PIGG DEAL – Puhutko kaupat pilalle? - Mika D. Rubanovitsch #10
https://piggdeal.fi/transkriptiot/jakso-10
Automaattinen litterointi, jota ei ole oikoluettu. Tarkista suorat lainaukset äänestä.

[0:00] Sä voit olla nopea puhuja tai sä voit rytmittää, mutta sit sun pitää kyllä tietää, milloin pitää turpaa kiinni myös. Nyt kun on vaikka tehnyt 250 videoa tai joku on tehnyt vaikka 50 jaksoa podcasteja, niin nehän ei häviä mihinkään. Se on se erikoisuus tossa, että se algoritmi työntää niitä videoita ja ne ei häviä minnekään. Niin, tohon liittyy myynnillisesti semmonen haaste sitten, kun usein sanotaan, että allilupa on ylitoiminta, niin siinä on vaan se, että saatais koskaan kauppoissa allilupaat.

[0:31] Jep. Niin tää on vähän niinku, mä oon joskus käyntänytkin sitä, että ylilupa on ylitoiminta. Niin mulla on semmonen nyrkisääntö, että älä muuta hintaa muuttamatta sisältöä. Aivan. Että jotain siellä sisällössä pitää muuttuu. Eli jos mä tuotas vastaan. Mä tuotas vastaan. Joo. Niin onks meidän silloin sopimus. Ja tänään Pigg Dealissa on vieraana myyntivalmentaja ja tietokirjailija Mika D. Rubanovitsch eli Ruba. Me puhutaan vähän siitä, miten myynti muuttuu tässä tekoälyn aikakaudella ja miksi näkyvyyttä kannattaa rakentaa jo ennen ensimmäistä asiakastapaamista.

[1:09] Mennään myös konkreettisiin myyntitilanteisiin, milloin kannattaa pitää turpa kiinni ja miksi hintaa ei pidä laskea muuttamatta sisältöä. Mä pääsin tuossa alussa heti testaamaan vähän omia myyntitaitoja, niin katsotaan miten se menee. Hauskaa jaksoja. Hei, muistakaa laittaa tilaukseen Pigg Deali YouTubessa ja Spotifyssa, niin autatte kanavaa. Joo, Ruba, lähdetään. Eikäläinen voisi vähän pitsata sulle Pigg Dealin sponsori-diilia, niin sä voit sitten kuvitellaan, että sä oot markkinointijohtaja, jolla on vaikka sellainen parikymmentä tonnia laittaa budjettia tämmöiseen sisällöntuotantoon ja tavallaan tämän tyyppiseen markkinointiin.

[1:44] ja sulla on ehkä muutama muukin tarjous pöydällä, niin mä laitan pikku pitsin, niin sä voit sitten ampua, mutta alas. Antaa pala. Joo, tosiaan. Pigg Deal on tämmöinen, podcastit ylipäätään on tosi kuuma ala, nousee tosi paljon kuuntelijoita, se on selvä paikka, missä kannattaa olla mukana. Ja sitten taas Pigg Deal on Turusta nouseva, erittäin laadukas tuotanto ja selvä nouseva tähti siellä. Siinä on aika kiva päästä siihen OG-sponsori-kaartiin, Sitten voit aina sanoa, että olit ihan ensimmäisenä siellä messissä.

[2:18] Ja toki sitten pitkäjänteisiä partnereita, niistä kun kanava kasvaa kohdisten, niin sitten myöskin teille käytetään hinta kohdilleen sen mukaan. Että sitten tietysti molemmin päin katsotaan sitä, että olet ollut alusta lähtien mukana, niin ei tarvitse maksaa ihan samaa hintaa, mitä muut maksaa. Tuossahan tosiaan on muutama eri vaihtoehto. Voidaan tehdä mainossa segmentti keskelle videoon. Voidaan antaa teidän tuotteet tai palveluita vieraille lahjaksi tai sitten voi olla jotain referenssi tai referlinkki juttua tai jotain muuta kampanjaa, mistä sitten mainitaan tai muuta.

[2:50] Mitä ajatuksia herättää? Okei, kiitos. Siinä oli pari juttuja, mihin me heti. Se käytti tämmöistä kuin OG, joka on joku termi, ei sano mulle mitään, jolloin siinä kohtaa ei kaksi kerran tippuun kärjöltä ja siitä toisalta, niin se meni aika nopeasti itse tuonne hintanurkkaan. että sä aloit puhuu hinnasta, että nyt sä voit päästä vähän halvemmalla messiin, että kun sä tulet heti alustan, niin sä alat tätä halvemmalla. Tuskin mä oon tässä kohtaa vielä siitä kiinnostunut, mä mietin ensin sitä kokonaisuutta, että kannattaako sitten mulla on liiketoimintahyöty, ja sitten voidaan katsoa, että ei myyjänä kannata heti ainakaan siinä alkupitsis heittää sitä hintaväentöä pöytään.

[3:35] Eikö se ole just näin, tai kannattaisi puhua siitä asiakkaan ongelmasta, tai mikä ongelma ratkaistaan, eikä se, että tämä on nyt joku edullinen juttu. Juuri näin, että lähinnä ehkä hyödystä, mikä meillä voi olla se näkyvyys, tai joku muu, mikä tässä sitten on kanssa se hyöty meille, ja se voi olla, että ei sinulla tarvitse lopupeleissä antaa mitään hinnasta alennusta, jos me löydetään se liiketoimintahyöty. Se on just näin, ja tuossa tosiaan, no, meikälainen, ehkä kun rehellisesti mietin itseäni myyjänä, vaikka olen tehnyt pitkään myyntihommia, niin mä en ole ehkä se kymppiäksi myyä siinä, että mä menen kylmän asiakkaan kanssa puolentoista tunnin tapaamiseen, ja mä tuun sieltä ulos silleen, että kaupat, vaan mä oon ehkä enemmän semmoinen, että mä rakennan perkostoa, tutustun ihmisiin, rakennetaan molemmin puolen luottamus, ja sitten se tavallaan, mä pääsen jo pidemmälle siellä,

[4:26] niin sitten kun tulee niille relevantti tarve, mikä liittyy mun myyntiin tai sisällöntuotantoa esimerkiksi, niin sitten tulee mulle, tai sitten se, siinä ei tarvitse olla teknisesti niin taitava. Toi ei ihan ok, niin kauan kuin riippuu vähän sen bisneksen kokoosta. Sitten sinun pitää miettiä, että montako esimerkiksi tapaamista se asiakas on valmis laittaa sinun kanssa, kun se asiakkaan myyjälle antama aika koko ajan lyhenee ja pienenee. Se on tänä päivänä koko siitä ostosmatkasta alle viisi pinnaa, mitä asiakas antaa myyjälle aikaa.

[4:59] Kaiken muun se tekee jotain muuta. tutkii markkinaa, on kollegojen kanssa tekemisissä, keskustele talousisällä ja niin edelleen. Siinä mielessä, jos sun vaikka se, mitä sä myyt, on vaikka muutamia tonneja, niin sitten kannattaa pohtia, että montako tapaamista sä luulet saavassa sen päättäjän kanssa. Kun sä ei ole sille päättäjälle kuitenkaan kahden miljoonan euroin investointia. Niin, niin sä et voi ajatella, että nyt henkataan monesti. Että niin, että mä rakennan nyt tässä jotain suhdetta ja mulla on kymmeniä digitaalisia kohtaamispisteitä, ja sitten tämä diilin arvo on kaksi tonnia, niin silloin se asiakas ei voi antaa sulle kauhean montaa sellaista digitaalisen kohtaamisen pisteen mahdollisuutta.

[5:41] Joo, se on ihan totta. Se on ihan totta. Tuo on hyvä aina miettiä välillä ja toki kaikilla on omat vahvuutensa ja näin päin pois. Mutta sinulla olet myyntivalmentaja, aika tunnettukin, ja olet kirjoittanut muuta kirjaa. Tässä ajattelin, että sanoit, että vanhat myyntioppaat voivat heittää romukoppaan, että ostaja on uusi myyjä. Onko nämä nyt sitten kaikki ihan turhia nämä vanhat neuvot vai? Voiko niistä saada jotain? No sinänsä voi naurattaa toi, koska siis tuossa pitää sillä tavalla omalla tavalla hauska juttu, että kun mä lokakuussa 2023 aloitin tekemään lyhyt videoita ja silloin ensimmäistä menin TikTokin ja sitten sen jälkeen aika nopeasti muihin alustoihin Insta- ja LinkedInin ja niin edelleen, niin aika monessa paikassa kun mä näen esitän mun kirjat, niin mä kysyin, että ootko kuka lukenut.

[6:38] viimeksi tänä aamuna, mä olin vetäisessä ja ihan niin kuin johtajat on valmennus, niin ei sieltä hirveän monta kättä noussut, vaikka mun kirja on myyt yli 65 000, mutta mä varasin kirjasta just sun yhden kirjan. En vielä ehtinyt hakea. Hyvä niin, huomenna käydä. Mulla voi olla sulle yksi kirja mukanakin. Mutta sitten niinku videot, ne jengi on nähnyt kyllä. Eli siinä on se erikoinen puoli tässä näin, että että kun niitä on nyt yli 77 miljoonaa näyttöä, tai se näin kun istutaan syyskuussa, niin sitten niin, että tavallaan voi heittääkin oikeasti romokoppaa kaikki kirjat, kun se on mennyt tähän näin, että nämä lyhyt videot, ne trendaa tuolla.

[7:25] Ja vähän vastaavasti, kun puhuitaisinko podcasteista tai jotain, niin tämmöinen digitaalinen näkyvyys on niin isossa roolissa. Kyllä, ja sitä ainakin monet ajattelee, että se on semmoinen myöskin, mikä tavallaan kilpailuetu, mikä pysyy, vaikka ai, tulisi kaikki myllet tässä uusiksi, niin tavallaan jos sulla on, jos sä oot rakentanut näkyvyyden, sulla on yleisö ja näin päin pois, niin tavallaan se on myöskin sitten liiketoiminnan tämmöinen distribuutioalusta, mistä sitten pystyy puskemaan joko omilla tai muiden juttuja.

[7:56] Ja se on oikeastaan, kun mä tuun siitä vanhasta maailmasta ja printtimediasta, niin se, kun sulla oli aikoinaan, oli se Hesarin mainos, niin kuinka vähän loppujen lopuksi aikaa se oli ja seuraava päivä tuli jo uusi lehti, niin nyt kun on vaikka tehnyt 250 videoa tai joku on tehnyt vaikka 50 jaksoa podcasteja, niin nehän ei hävii mihinkään. Se on se erikoisuus tuossa, että se algoritmi työntää niitä videoita ja ne ei hävii minnekään. Esimerkiksi eilen mä olin valmentamassa yhtä firmaa, niin sitten siellä lounastauolla yksi sanoi, että joo ne on tosi hyviä ne, missä sä teet näitä vertailuja eri firmoja, mutta mä en ole esimerkiksi niitä varmaan vuoteen nyt tehnyt.

[8:38] Just siten näkökulmien meillä oli pitkään semmoisia, että meillä oli kaksi eriä, me verrattiin. Kilpailijoita tavallaan. Niin, juuri näin. Niin ne on vuoden vanhoja videoita, mutta se oli toinen just niin, hän oli nyt törmännyt niihin. Aika hauska, joo. Toi on ihan totta muuten. Se materiaalipankki kertyy ja sinne tulee osumia eri suunnista. Ja sitten sä nostat kynnystä kilpailijoille. Sehän tässä on se erikoisuus vielä, että se kilpailijoiden kynnys alkaa tekemään.

[9:05] Jos sä nyt haluat rupea tekemään myyä lyhyt videoita ja multa kuitenkin tulee joka viikko, niin siinä kestää hetken sä oot tehdä, että sä oot kiinni sitten. ja sitten pitää löytää joku uusi kulma kuitenkin, jos niitä alkaa tekemään. Niin, kyllä siinä on varmasti totuuden siemen, mutta toisaalta sitten monesti on tavallaan, että sä voit tehdä vähän samantyyppisiäkin videoita, monta, vähän niin kuin samasta aiheesta tavallaan, mutta eihän se, tiedätkö, kun se katsoja näkee sen yhden vaan vilaukselta siellä, ja vaikka se seuraavan päivän näkee sen toisen, mikä on vähän niin kuin samasta, niin tavallaan se, kun sä näet ne kaikki, mutta sitten se joku näkee vain sen silauksen siellä.

[9:44] Joo, se on totta, ja tuo on myös tärkein pointti, että se mä oon oppinut tuossa matkan varrella, että kun tekee jostain videoa, niin kannattaa aika ovallita vaan yksi asia, ja tekee siitä, että silleen saa kyllä sisältöä kontenttiin, pystyy kun tekee aika paljon, ja kyllähän sä tiedät, että jostain tapahtumista, niin kyllähän sieltä voi olla, että siellä tulee yhdessä tapahtumassa, tulee vaikka 50 videoa, että sinänsä se strategia on aika eri. Joo, se onhan totta, ja se on mielenkiintoinen, tuli mieleen, kun sanoit, kuinka minulla on lukenut kirjaa ja kuinka moni on nähnyt lyhyt videoita, niin tämä podcastikin on sillä lailla, että jos joku kuuntelee sinua tunnin verran puhumassa, niin sehän pääsee ihan eri syvyydelle kuin se, joka on nähnyt korreallisen lyhyt video.

[10:28] Se on just näin, ja sehän on just sen takia sinun pitää puhua näyteikkonasta, että sinun pitää olla aika monella alustalla mukana, että webinaarit, kirjat, podcastit ja somealustat, niin se tekee tästä tietysti haasteellisen, että mitä sä pystyt olemaan siellä näyteikkunassa, kaikissa näyteikkunassa ikään kuin. Kyllä ja tosiaan toi ostopolut on vähän muuttunut kanssa, että nykyäänhän suositaan B2B-ssäkin tosi paljon sitä, että sä voit vaan ostaa sen asian sieltä, niin se varmaan, mitä sä näet tuonne, että muuttaako se myyntialaa ja myynnin roolia siinä?

[11:06] Toinen laki, että kyllähän siis, jos ajatellaan mitä tekoäly tuo tuohon, niin kyllähän ammattiostajakin B2B puolella yritysmyynnissä lähtee sitä kautta liikkeelle ja antaa esimerkiksi tekoälyagentti tehdä aika pitkälle sitä jopa niin, että sen voi päätyä ostamaan. Että mä oon jo sitä mieltä, että aika paljonkin B2B-päättäjäkin käyttää siihen tekoälyä ja sitten minkä huomaa, että tarjouspyynnöt tulee nykyään aika paljon tekoälyä tehtynä ja silloinhan se on jo indikaatio siitä, että miten se prosessi on siellä mennyt.

[11:47] Se helpottaa, että voit pysyä laajemman otanen ottaa tarjouksia ja tietysti se AI antaa omat mielipitensä siitä, mikä on hyvä ja huono. Välillä tietysti. Siinä toivoo, että pitää päästä haastaa sitä asiakasta tietenkin, koska onhan se hallunisoinut se tekoäly vähän ja siellä voi olla ristiriitaisuuksia, mutta toisaalta se on sitten taas myyjäorganisaatiotehtävä. Niin ja tekoäly voi vastata sinne. Joo, ja kyllä se on juuri näin, että toi ei ole kauhean kaukana tolillisuudestakaan, että toisaalta jos sä näet, että sulla tulee tekoälyllä tehty tarjouspyyntö, niin kyllä mä ainakin käytetään sen heti itse tekoälyllä ja kysyt, että mitä tähän pitäisi vastata.

[12:28] Ja mainossegmentti. Hei, tässä jaksossa puhutaan siitä, miten ostajan myyjälle antama aika on vähentymään päin. Mikäpä ratkaisuksi? No, eihän tämä. Meidän kaupallisella kumppanilla, eli Nox Digitalilla, on tarjota ratkaisu juuri tähän. Eli Nox Digitalin myyntihuone on aivan tapa varmistaa, että palvelusi arvo välittyy myös niille ostoryhmän jäsenille, jotka eivät ole mukana jokaisessa tapaamisessa. Jos sä haluat tutustua tähän konseptiin vähän tarkemmin, niin miten tämä toimii, miten se vielä voidaan lyhentää myyntiprosessia ja parantaa myyntiosumatarkkuutta, niin kuule, tilaappa tästä QR-koodista, se on nyt tässä näytöllä, voit laittaa stopille, niin tilaa itsellesi esimerkki myyntihuoneesta suoraan sähköpostiisi.

[13:12] Mä olen koitannut laittaa linkin myös tuohon videon kuvaukseen, jos et tosta vielä saanut. Ja tosiaan saat sitä kautta vähän lisätietoa konseptista, ja pääset testaamaan myös maksutta tuota myyntihuonetta, jos se sopisi sun myyntiorganisaatioon, jos siellä on myynnin ammattilaisia linjoilla niin sanotusti. Ota kokeilua ja tuet samalla tietysti Pigg Dealia, niin sekin on aina hyvä juttu. Mutta hei, nyt takaisin jakson pariin. Joitelläkin oli tuossa yhden myynti asiakkuuden kanssa, niin sopparineuvottelut oli silleen, että meidän AI-t pallotteli niitä edestakaisin, ja sitten se fläkäsi nämä kohdat ja muutetaan, ja no niin mitäs nyt, ja no ehkä vielä toi, ja sitten, no niin nyt on valmis, ja sitten allekirjoitettiin.

[13:49] niin tavallaan ei tarvii, sinulla on, sinä luet sen silmäykseltä kerran itse läpi ja sitten sen jälkeen kysyt A.J. miltä tämä vaikuttaa ja sitten hiot ne yksityiskohdat. Kyllä. Se on vähän jännä sillä lailla. Ei tarvii lakimiestä ainakaan siinä. Niin, no se voi sanoa, että niillä on aika iso murros tossa, noin on kyllä tulossa, että olen itsekin tehnyt muutaman aika isonkin soppariin silleen, että kun niitä on näyttänyt lakiihmiseen sitten niin sanotusti valmiin, että voiko täällä mennä.

[14:19] Niin on ollut silleen, että hitto todella hyvä. Kyllä mä uskon, että semmoiseen tiettyyn sopimus, tiettyyn tasoan asti, niin sä voit aika pitkälle mennä. Klaudia on erityisesti Klaudia on tuossa yritysjuridiikassa ja sopimusjuridiikassa on todella hyvä. Siihenkin tuli joku plugari nyt, minkä joku oli luonut, että just Suomen lailla Suomen laki rikastettu plugari tai tietopankki, minkä se voi vetä kiinni. Se tulee ihan joka viikko, että connectoit tähän ja tuonne.

[14:51] Se on ihan mahtava. Tietysti, sitten annat X-esi kaikkein omaan jotaan sitä myötä. Ainakin sillä vakiosetilla, jos menet. Toisaalta tuosta tulee samasta mieleen, että erityisesti vähänkään pienempien yritysten välillä, sehän on kuitenkin luottamuspeliä. Sopimuksessa voi lukea mitä tahansa, mutta mäkin olin sanonut, että en mä nyt näe kovin realistisesti, ja sitten lähden johonkin käräjille tappelemaan, jos sitä ei. Se ei kuitenkaan puhuta mistään useamman omakautetelon hinnasta, mitä siinä on kiinni rahaa, vaan sitten se on vain, että se parosti sen luottamukseen, ja sitten jos tulee eri näkemyksiä, niin varmasti päästään sopimaan, jos ei ne sitä ole mitään.

[15:30] Koko bisnes perustuu luottamukseen, se liittyy tekoälyä, että se on aina ollut niin, että kaikki bisnes perustuu siihen. Sitten vaan se, että mitä tarkoitetaan luottamuksella. Moni myyjä ajattelee, että se tarkoittaa sitä, että meidän pitää olla hirveän hyviä ystäviä tai kemiat pitää matsata tosi hyvin. Mutta se on vähän semmoista vanhaa maailmaa. Totta kai ihmistä luostaa toisaalta, jotka kanssa tulee toimeen. Mutta kyllä minulta on ostanut asiakkaat palveluja sellaisetkin, jotka ei välttämättä tule minun kanssa toimeen tai kemiat pelaa, mutta ne tarvitsee sen palveluun.

[16:06] Kyllä. Niin toi on vähän semmoinen, mihin aina semmoinen vähän keskiverton myyjä menee, että no niin, että mä juttelen sen kanssa niin vain sen takia, että me lehdetään kemiat ja että me tullaan toimeen, mutta ei kaikkien asiakas, varsinkin ammattiostaja, niin semmoinen, että me valitetaan tää haluu edes hirveästi, että mitenkään tulla ystäväksi. Monella firmalla jopa vaihtuu ammattioista ja voi vaihtua 18 kuukauden välein. Siellä ne vältetään jopa suorastaan semmoista, että ostajia ja myyjen väliin tulee semmoista hirveä henkilökohtaista suhdetta.

[16:39] Kyllä ja monestihan siinä onkin se, tai itsekin huomannut tavallaan, kun paljon yritysten kanssa on ollut toiminnassa tai tekemissä. Ja esimerkiksi koittanut löytää sponsoreita johonkin tapahtumia johonkin. Se on todella vaikeaa, vaikka olisi hyvät suhteet ja kaikki tunnet. Mutta jos ei ne näe se suoraan liiketoiminnallista hyötyä siitä, niin ei ne vaan hyvää hyvyyttä ja sponsoroin mitään, ala jotain kivaa tapahtumaan. Ja se on myöskin tuohon samaan peilaten, niin tavallaan se myyjäkään ei voi luottaa siihen, koska sillä on ihan mandaattia osakkeenomistajille ja kaikille, niin ei se voi mennä sitä vastaan, että ostaakin kalliimmalla sulta, kun se saisi järkevämmän paketin jostain muualta, niin ei siinä ole pitoa siinä.

[17:19] Tietysti edelleen on joitakin tämmöisiä kaverin delay on ja mä sitten sanon, että olisi kokonaan hävinnyt, mutta pääsääntöisesti pyritään tekemään liittyä on sitten ehkä viipäätöksiä, on siis sponsorointi tai valmennus tai mitä tahansa. Jep, just näin. Mitäs tota, hauska kuulla sun taustaa vähän, itekin luin tarkemmin vasta sun taustaa tossa ennen tätä nauhoitusta, niin kato, että ääjä oli painanut hankkenista parissa vuodessa ulos suunnilleen, 21-vuotiaana ja inttiin, niin aika makea. Miten ihmeessä voi tulla maisteriksi kahdessa vuodessa?

[17:55] Joo, se on tota, hyvän kysymys. Silloin kyllä painoi aika paljon. Silloin mä hankin niinku tietokoneen tämmöisen mäki tossa pöntöön ja se oli ihan niitä ensimmäisiä. Ja se oli ehkä se ratkaisevi juttu siinä, että mä pystyin tekemään niitä kirjallisia töitä hirveäiseen tahtiin. Muistuttaakseni, mulla on sellainen ekan vuoden tai oliko se tokan vuoden semmoinen tenttilista. Ja se oli ainakin silleen, että kyllä mulla oli milläkin joka päivä tai joka toinen päivä tentti tai joku kirjallinen työ.

[18:32] Että se kyllä olihan se hurjaa. Mä olin siis armeija käynyt, kun mä valmistuin 21-vuotiaan, mä olin jo 11 kuukautta ollut itsekin siinä. Mutta siinä oli nimittäin taustalla se, että oltiin hirveässä noususuhdanteessa. Lähettiin 80-luvun loppukato. Ja sitten mä pääsin just siihen ulos silleen, että se noususuhdante oli piikissä. Maks euforia. Ja sitten se kauhean dyykkaus vuonna 90. Mutta ehkä siinä oli just se drive, että mä halusin päästä siihen messiin.

[19:08] Ja siinä oli aika tämmöinen juppikulttuuri tuli silloin, puhuttiin silloin jupeistakin. Jos sä haluat kertoa jollekin, joka vaikea tiedä, mitä jupe tarkoittaa, tai mikä se oli, niin mitä sä lyhyesti sen tuli? Mistäkään se lyhennet tuli? Me oltiin ehkä tapauksessa young professionals, young urban professionals, että varmaan se jupe tuli. että nuoret ei enää silleen puhuttiin, että ei kunnioittanut enää sitä vanhempaa suukupuolella, että todellakin kunnioitti, mutta se oli vähän sellaista rebelhenkeä, mutta nimenomaan bisnespuolella, että siihen asti, kun kuitenkin oli totuttu siihen, että se piti olla hirveän pitkä ura ja tiedätkö sä 30 vuotta samassa firmassa, niin sitten se oli aika uutta silloin, että nuoret, mutta nythän tietenkin on pelifirmoja, AI-firmoja, nuori erikois tunu johonkin, niin ei kukaan kato ikään päin vastoin.

[20:06] Siis se on varmaan etu, että saatan joku aisyys alle 30-nen. Ei oo ihan niin urautunut. Ei, mut silloin kun meillähän oli se, että menet korporaatio töihin ja tuu sit puhuu kun sä oot 50. Ja se tiedetty jotain. Se oli hyvin perinteist se ajattelutapa siihen aikaan. Sitten ei oltu totuttu siihen, että me oltiin A-studiossa esiinnyttiin laua tai sauna, tai oliko perjantai sauna, niin yli miljoona katsoja silloin lähetyksellä. Neljä nuorta kundia oltiin siellä Tohlopissa Tampereella TV2 haastattelussa.

[20:42] Kyllä jengi ihmetteli sitä, että siinä haastattelut jotain yliopistotutkija, joka oli huolissa osiin meidän nukkumisesta. Nuorisoja pilalla, vaan painaa puskeen liian kovaa. Joo. Toisaalta nyt katsoo, mitä vastaavaa oikein kunnolla ilmiöä ei ole ollut. Mä en tiedä, mitä tuolla tapahtuu riittävän hyvin. Mä oon odottanut, että sieltä nousisi tällaisia. Ne on ehkä juuri näissä pelifirmoissa. Loppujen lopuksi sekään mitään hirveä nuoria, kun katsoo, ketkä niitä pyörittää, ketkä näitä eksittejä tekee.

[21:20] niin siellä on aika aika, että ne on jo rännannut aika pitkään sitä hommaa. Joo, kyllä minulla on ollut, että se todellisuudessa on sitten tosiaan, no sehän aina puhutaan, että jos lähdet startuppia perustamaan, niin varminpetsi on sikäli se, että sulla on joku, joka on ollut 15 vuotta sillä alalla, ja se on hyvin tarkka se ongelma, mikä ne ratkaisee, ja siellä on osaaminen, on verkostot kaikki valmiina tavallaan, ja sitten lähdetään rakentamaan se, ja hieno menestyseksitytyyliin.

[21:45] Että se on aina vaikeampi oikeasti sille, että koulun penkiltä lähdet kahden sun parhaan kaverin kanssa, ja nyt mullistetaan maailma, niin siinä on useimmilla on vähän enemmän pilvehattaraa siinä. Niin mekin luultiin, se on juuri näin. Joo, mutta kyllä se on mielenkiintoinen muuten johon ollut nähdä, miten tuo puolustussektori on kanssa muuttunut vähän dynaamisen kappaksi. Se on jo jännä, että siellä varmaan jos jossain on ollut aikaisemmin aika konservatiivista.

[22:09] Toisaalta nyt vähän joka toinen ilmoittaa, että se on se, missä ne pyörii ja dronit ja tietoturva sen ympärillä ja niin edelleen, Siitäkin tulee aika haippia. On, ja siellä on todella paljon rahaa veneä puolustukseen. Se on ihan luonnollista, kun siellä on isompi mahdollisuus. Kyllä, mutta sielläkin varmaan... Kilpailu on kovaa. Tulee näkemään sielläkin niitä ylilyöntejä. Nyt näkyy jo ensimmäisiä tällaisia. On aika paljon haipattu paperilla. Siinä on riskinsä.

[22:43] Sitten kun se epäonnistuu, saat jonkun rahoituskierroksen kasaan sillä ylimyynnillä ja tavallaan jollain lupauksilla, kun se ei mekään, niin se voi olla seuraava kerran vähän vaikeampi tehdä. Se olikin sitten siinä. Periaatteessa voi olla kivempi under promise, over delivery. Tuohon liittyy myynnillisesti sellainen haaste, kun usein sanotaan, että alin lupa on ylitoiminta. Siinä on vain se, että olet koskaan kauppoissa alin lupa. Jep. Niin se, että tämä on vähän niin kuin, mä oon joskus käytänytkin sitä, että yli lupa, yli toiminta.

[23:14] Että tavallaan siinä myyntitilanteessa sun pitää pystyä oikeasti vakuittamaan se asiakas, lupa aika paljon. Ja sitten vielä jos sä pystyt sen lunastamaan ja vähän epä, jopa yllättää asiakkaan sinkivien kohtaan positiivisesti. Niin sehän kun sanoi, että hei, tähän oli alha aika halpa. Kyllä. Joo, ja tosiaan noissa rahoituskierroksissa sehän varmaan just onkin se suomalainen, tai yksi ongelma, että ei osata myydä sitä ja tavallaan innostaa sitten muita ja myydä sitä narratiivia.

[23:38] Toki jos et saa sitä myytyä, niin se on ihan samaa sitä mitä teet, kun sä et pääse edes yrittämään. Nimenomaan. Ja kyllä. Tuossa on varmaan aika iso ero meidän, jos puhutaan ruotsalaisten ja suomalaisten ero, niin mä luulen, että me ollaan aika varovaisia tuossa kohtaa. Ainoa se, mikä on rasittava, että aina kun nuo esitykset, pitsaukset alkaa, niin ne alkaa silleen, että tää kokonaismarkkina on näin ja näin muut miljardia. Jos me saadaan edes siitä 1 prosenttiin, niin mä luulen, että se aloitus kannattaa ehkä jättää vege. Se on aika kuulunut.

[24:10] Joo, se kuulostaa hyvältä vinkiltä. Mitä tuota olit tuosta puolustusektorista mieleen? Mikä asela, jos sulla oli armeessa, mitä siellä puhuisit muuten? Mä olin panssaritorjota yksikössä tuolla Raksvikissa, eli panssariväen stryppänä, ja siellä harjoiteltiin, miten näitä panssarivanoja voidaan räjöttää, ja siinä oli yksi harjoite sitten, missä meidän piti mennä makaa siihen, ja panssarivano ajo yli, että olihan se sellainen tietynlailla aika mielenkiintoinen kokemus, että oikeasti sä annat sen panssarivano ajoa sun yli.

[24:41] Joo, se on suht perinteinen vissiin jossain noissa. Itse olin paralla nummella, taas sitten vähän vastapuolella, että niiden vaunojen kanssa toimivassa, mitä te sitten räjäyttelitte. Pääsitko sä ajaa hiipisteen vähän yli sitten? No teknisesti joo, mutta se ei ollut harjoituksista. Tuossa yksi kävi sellainen haveri, että yhtäkkiä tuli vihollisvauno ja se ei ollut tilanne päällä, missä olisi pitänyt reagoida mitenkään niihin. Vaikka vähän harjoittelija, tilanne oli pois päältä.

[25:10] Sitten vaununajaja näki sen, kun sieltä tulikin vihollisvaunu. Se lähti peruuttaa, vähän diskonekti sen vaununjohtajan kanssa. Sitten ne peruutti käyltä yhden äijän päältä ihan täysin siitä. Ei ole käynyt mitään, mutta siinä oli kyllä luutantilainen lippispyöri päässä. Nyt oli muuten aika lähellä. Ja tuo KK on, mikä tämä kevyt konekiväärin, se iso runkolipas, niin se meni ihan bruttumaan. Okei, se meni aika läheltä. Joo, just näin. No mitäs sitten, jos palataan tuohon tavallaan se 80-luvun loppu, maksimieuforia työmarkkinoille, miltä sitten 90-luku näytti sieltä, kun aika tiukkaan lamaan tultiin, mitä on kuullut?

[25:55] Iisani firma meni konkurssiin. Siinä meni aika paljon, voisi arvioitu, että jopa 80 prosenttia yrittäjistä meni konkurssiin. Siinä oli Suomen marka-arvo romahti ja oli näitä valuuttaa lainoja. Pankit oli mynnyt niitä hullunlailla ja ei mitään riskiä. Kaikki riskit toteutuivat ja itse teki ennen euroaikaa tämä. Ja sitten itselläkin oli sellainen tiukka tilanne siinä, että mihin sitten suunnataan. Sitten tulin, mä pääsin Ranska töihin, mä olin Ranskassa vuonna 1991.

[26:32] Mutta sitten nekin loppu, ne Tamrokin eli Tampelan tytäryhtiö silloin nykyään se on San Vickenin, osa on San Vickenin. Niin sitten joutui palaa Suomeen ja pikkuhiljaa siitä lähdettiin sitten tekemään. ja mä tein Luhdalle töitä ja sitten mä menin IT-alalle ja olin myyjänä siellä avancerissa, joka oli Posti Telehallitus, eli nykyisen Postin IT-firma, ja sitten siitä aika luontevasti tieto taisi ostaa sen avancerin, ja sitten mä siirryin tiedolle, jolla on tietysti ollut matkan varrella paljon nimiä tieto tehdässä, ja tieto, en muista kaikkea, Evry vai joku?

[27:13] Eivri joo, mutta sitä ennen oli toinen, joka nosti ihan ratsalaisen firmaun, mutta joka tapauksessa se on nykyään kai takaisin tieto. Tärkeä. Joo. Se oli TT-tieto myös yhässä vaiheessa. Se oli tietotehdas ja siitä tuli TT-tieto. Tiedään toi tieto kumminkin, että ei se voi olla TT-tieto. Joo, mutta nyt se on tieto käsittääkseni. Joo. että joka tapauks mä pääsin myymään sitten energia- ja telepuolen järjestelmiin ja Valtiassa ja näin, niin vähän tuli semmoista osaamista sieltäkin puolelta.

[27:47] Se on ollut hyvä. Ehkä se valmennusyrityksen ja konsultin rooli, se on hyvä, jos sä oot tehnyt itse myyntiä noissa isoissa korporaatioissa, että se antoi mulle hyvä puheen ja sitten lähtee. että se mulla on tosi paljon B2B-puoleen asiakkuuksia. Toivottakai myös ihan kuluttajabisnesiksi. Tärkein juttu oli ehkä se, että kun mä hyppäsin siitä yrittäjäksi, niin mä ymmärsin, miten se päätöksenteko toimii isossa korporatiossa. Kuitenkin siihen aikaan ylijohto päätti kuitenkin tosi voimakkaasti.

[28:24] Mä tiesin, miten se päätöksentekoprosessi menee. Mä osasin vetää oikeasti naruista sitä, kun mä möin. niin pääsin sinne ylimpäin johtoon. Joo, tuossakin vähän samaa kelaa kuin aikaisemmin, että näkee paljon sellaisia konsultuunti- tai valmennus- tai neuvomisyrityksiä, joissa on joku tosi nuori kaveri, niin aika monesti se on sitten silleen, että ei se nyt ihan lähde sillä lailla kuin sitten just, että on kokeneempi kettu, joka sitten, no, toki on valmis verkostokin, ja ihmiset tietää sinut.

[28:51] Kyllä, joo, mutta sitten pitää uudistua koko ajan, että minulla on suoraan se uudistujien luotetuin, että tässä sitten helposti jäät kyllä junnaan niitä vanhoja juttuja. Tämä valti on sen verran kovaa, että kyllä. Ja sen takia kirjojen kirjoittaminen on aina se hyvä puoli, että sä yritet itse konseptoimaan sun asiat ja järjestetään sun asiat. Mennään päässä kaikki nämä jutut. Se on ehkä se tärkeä juttu siinä kirjan kirjoittamissa. Että rakennat sen konseptin kaikesta siitä uusimmasta asiasta, mikä sulla on mielessä ja päässä.

[29:26] Joo, joo. Tuo on varmaan silleen mielenkiintoinen sulle itellekin tai kirjoittajalle tai näin, että se tavallaan, no on vähän sama kuin jos olet yrityksessä ja olet vaikka yksin myynyt sitä, sitten rupeakin tulee myyntitiimiä, että no he, tähän pitää kirjoittaa niin vähän niin kuin lapulle, että mitä tässä nyt tehdään, mikä tämä prosessi on. Kyllä, pelikirjoja. Kyllä, sitten kun sä teet sen, niin sitähän se myöskin terävöittää sulle itselle sitä.

[29:43] Errettömästi, ja me autetaankin firmoja tekemään niitä pelikirjoja. Se on just noin, kun sanot, että monessa firmassa puuttuu itse asiassa. Se on jännä juttu. Me kertoo, että juu juu on meillä ja sitten kun lähdetään yhteistyöhön, niin sitten sanoin, että hei voitaisiin toimittaa se teidän pelikirjan. Niin sitten löytyy joku word jostain ja... Kopeasti ammuttu jotain sinne. Joo, ei me nyt olekaan ihan sellaista. Niin, niin. Mitä tota, jos joku miettii, tai se on aika tyypillinen kasvukiipu siinä, kun tulee joko ajan myyjiin, niin onko mitään myynnin pelikirjan lyhytä oppimäärää heittää?

[30:20] No ei siis muuta kuin se, että jotkut firmathan seuraavat tämmöiset CRM-järjestelmät, sanotaan, että niillä on vaikka Salesforce tai vaikka HubSpot-markkinoinnin automaattiojärjestelmä ja CRM, niin sitten aika pitkälle se ohjaa sitä, että niiden myyntiprosessin kirjaamisia. Mutta siinä on monta ongelmaa ja ne kirjaamiset on aika yleisellä tasolla ja ne vaiheet on aika, se varsinainen myyntiosuus on aika nopeasti ohi, se on pari eka, sitten kaikki muu on ikään kuin sitten sitä loppuun ja viinosti ja niin, että siinä myynnissä on paljon enemmän, mikä niistä puuttuu hyvin usein on se vuoropuhelu myyntiprosessi alkupuolella.

[31:02] ja sitä huonosti dokumentoidaan myös. Eli se meillä itse viitasit tässä alussa, että kaikki tämä, millä sinä tutustut ja mitä kaikkea siihen liittyy, siihen ensimmäisiin viesteihin ja viestintään. Haluatko avata tuota vielä vähän tavallaan? No siis jos me sovitaan suomalaisen tapaaminen, tai voi olla Teamsin tai kasvatusten vaikka olisi puhelu, mutta joka tapauksessa, niin just se, että jos me tänään saamme sinut kiinni, me sovitaan jotain vaikka viikon päähän, niin se on 168 tuntia myyntiaikaa.

[31:34] Mutta moni pohtii sen vaan niin, että okei, mulla on sitten se tapaaminen ensi viikon keskiviikkona. Mutta mä näen sen niin, että sulla on heti siitä, kun sä saat sovittua se tapaamisen, niin siitä alkaa tietynlainen dialogi sen asiakkaan kanssa. Sen myyjä pystyy hyödyntämään aika hyvin ja sen dokumentointi on tosi heikkoa. joku sitä ei vaadi, Salesforce tai muu, ei vaadi sitä selkeästi, niin se tulee huonosti myös tehtyä. Onko se nyt spesifistä tavallaan, että mitä on keskusteltu, mistä on ollut, sieltä vaikka tulee jotain tietoa niiden firman sisäisesti jostain jutusta vaikka, sitten sä et vaan kirjaa mitään, siinä vaan lukee, et on ollut tapaaminen, on sovittu tapaaminen, niin tavallaan se kaikki hävii sinne sitten.

[32:14] Joo, ja siis siitä tarkoitetaan, kun puhutaan sellaista termiä, että positiivinen kaos, että sun pitää aiheuttaa sinne firmaan positiivinen kaos ennen sitä sun seuraavaa tapaamista tai tapaamisten välissä, Koska sun pitäisi olla tänä päivänä enemmän päättäjiä kiinni. Koska sitten aika usein, niin kuin säkin kuulet, on joo, tämä menee meidän johtoryhmään. Niin sitten myyjän velvollisuushan on laajentaa itse sitä kontaktipintaa, eikä vaan luottaa siihen, että se sun yksishenkilön vie sen.

[32:42] Koska tämä on se suurin ongelma, että miksei päätöksiä tule, kun sun asia on esitytty pelkästään yhdelle päättäjälle. Joo, just näin. Ja myöskin, että sä voit tavallaan samaa organisoita ja kontaktoida samaan aikaan useammasta suunnasta. Eikä sillä, että sä venailet ja nyt seistet kahteen viikon vastannut, niin sitten vasta siirtyy. Nimenomaan, kun sitä kuoleman laaksuksen, hienkin häviää, tiedät sä, mutta se voi olla kaksi kuukautta tai kaksi vuotta.

[33:03] Niin sen takia sun tosi tärkeä, että sulla on laajempi kontaktipiintä siellä asiakasyrityksessä. No sit mua muoditaan siitä, että eihän mä voi ohittaa sitä mun yhteyshenkilöä. No sanoinko mä niin? En. En vaan se, että sinun yhteyshenkilön kautta keskustelut, ketkä muut osallistuvat tähän päätöksentekoon lisäksi. Olisiko sitä mitään haettua, jos olen yhteydessä niihin. Ja sitten yleensä, jos ihminen kieltää sen, niin voit kysyä, että no, ollaanko me tosissaan tekemässä yhteistyötä.

[33:33] Näetkö sen paremmaksi kuitenkin kysy luvan vai? Kyllä, ei, vaan pitää kysyä luvan. Okei, totta kai. Koska jos sä sanoit, että ei kun mä hoidan tän, niin sit sä saat siitäkin argumentia, koska sit kun lopussa sä sanoit, että no joo, että tää menee johtoryhmään. Niin sit sä sanot, että okei, että kun sä sanoit, että sä ei hoida tän. Että sen perusteen, mitä me ollaan keskusteltu, niin suositelt sä meitä. Sit oot hiljaa ja kuuntelet, miten sä vastaan. No joo, kyllä.

[34:05] niin sitten sanot, okei kiitos. Toivotaan hauska toi hiljaisuus just tuli siitä heti mieleen toi joskus kuulin sellasen just, että kun hinta tulee asiakkaalle, niin se kumpi puhuu ensin niin häviää. No se on kyllä aika hyvä sääntö siinä meidän voi pitää suorimaksi osa kyllä paikkaansa, mutta ylipäätänsä pitäisi ymmärtää, että hiljaisuus on musiikki että niinku, tai tauko on musiikki piti sanoa. Kyllä. Silloin oma merkki kiinni otti nuoteistaavulla.

[34:37] Eli kannattaa maltaa siellä myyntitilanteessa. Sä voit olla nopea puhuja tai sä voit rytmittää, mutta sun pitää kyllä tietää, milloin pitää tulla kiinni myös. Tuo on sellainen, mikä välillä itse tiedostan sen haasteen, että helposti lähtee selittämään sen ympäriltä ja tällä lailla. Monesti oma podcastissakin yksi oma kehitys siinä, että kun kysyt jonkun kysymyksen, älä heti rupea siihen perään jotain alustaa, vaan Meillä oli hyvä esimerkki. Eilen piti harjoitella sellaisia, että sä pität motivoidut sen henkilökuntaa.

[35:11] Harjoiteltiin ihan kolme hengen ryhmissä. Oli myyjä ja esihenkilö ja kolmantena oli observoaja siinä. Aika moni esihenkilö siinä alkoi itse kertoa työntekijälle, mitä sä pitäisit tehdä. Sen sijaan kysyis, mitä sun mielestä sun pitäisit tehdä. niin siinäkin, vähän vaikka myyjillä, että helposti tulee puhuttuu vaan se, että tee näin, tee näin, tee näin, tee näin. Tosi myyjä sortuu tuohon samaan. Ne kysyy ja menee vastaan. Ne antaa jopa ne vaihtoehdot itse.

[35:43] Ja hankaloittaa sitä myyntiä. Esimerkiksi tällä lailla. Mä huomaan, että se on vähän mietitytä, että mietitytääksä on tämä rahaa vai tämä meidän tekninen toteutus. No nyt yhtäkkiä asiakas on silleen, joo, no se raha. Tiedätkö, vaikka se on miettinyt vaikka vain jotain ihan pikkosta juttua enää. Nyt sä käynnistit, niin on keskustellut ihan rahasta itse. Ihan turhaa. Sä olisit vain sanoa, että mikä sua mietityttää. Ja turpa kiinni. Kyllä. Taito on pitää paremmin torpeen sanoa, huomaan, että sua joku asia mietityttää.

[36:22] Ja haluatko sä kertoa mulle? Mikä se on? Toi on kyllä, joo. Se on mielenkiintoinen. Tai se on sillä lailla helpommin sanottu kuin tehtyksi. Se on mielenkiintoinen sitten, kun erityisesti vähän paroksia tekee enemmän jossain neuvottelussa ja muuta. Niin sitä se aina on silleen hevosen selästä sitä itsensä johtamista tavallaan siinä. Että jos sulla on joku pelikirja, minkä sä oot nyt saanut tämän neuvon, mä meen kolmen päivän päästä johonkin palveluun.

[36:46] Niin tiedätkö. Sitten se vaan vetää sillä omalla painollaan. Joo, joo, joo. Ja ne sun vanhat jutut, tiedätkö, tulee. Tämä pitää harjoitella. Sanoinkin, että peili eteen harjoittelee. You're talking to me. Joo, ja sitten vielä noin rytmitys on tosi tärkeä. Joo. Että tos kun sä käyt läpi, että kun täskin nyt mä heittelen tätä, niin ne on pitkä harjoittelutuloksia. Joo, totta kai. Ja rytmitys on tosi tärkeä myynnissä. Joo, tosta olisi mielenkiintoinen kyllä.

[37:15] Kuulla lisää, ehkä sun jossain kirjassa on seita, niin mä pääsen sen sitten lukemaan. Aika vähän mä oon laittanut. Okei. Mitä säästää aina. Secrets of trade. Niin, kato, no niihin valmennuksiin jää sitten jotain. Aivan, aivan. Haluaisitko kertoa sinun valmennustoiminnasta, miten se, millaisia valmennuksia sinä teet? Mä tein tosi paljon, se on ehkä puheenvuoroja, mutta sitten sellaisia valmennusohjelmia yleensä kaksi tai kolmen vaiheisiin, joissa on välitehtävät välissä, joissa saadaan hyvin konkreettisesti, tehdään sitä työtä, mitä on sovittu tehtäväksi.

[37:46] On sitten asiakkuuden hoitosuunnitelmia, on se sitten myynnin johtamista, on se ihan myyjälle raportointiin asiakaskohtaamisista mutta hyvin usein siihen liittyy välitehtävä mutta sitten on joitakin tämmöisiä ihan inspirational speeches myyntä tiiä pikkujen ohi let's go on mun kerran pyydetty joulupukiksi mä kieltäytyin siitä mutta muuten niin joo joo ihan varmasti on niin kuin kyl kova kysyntä on noille inspirational speecheslle mutta mun Inspirational speeches on aina myös sisältö, että mulla on aina brieffi ennen.

[38:21] Se on aina yksilöity. Jos pietät, onko sun muutama eri frame, mitä sä sitten yksilöit sen asiakkaan mukaan? Joo, no sanotaan näin, että ne menee vähän trendeissä. Nyt paljon kysytäänkin just sitä olemassa olevan asiakkaan syventämistä, koska sieltä olisi aika nopeasti. Upsellingi. Kun sieltä on haettavissa bisnes, sun ei tarvitse avata ihan uusia ovi. Ja sitten just se maailmalla olkaa asiakkuuden hallinta. Ja sitten uusi asiakashankinta on tietenkin ollut aina tapetilla, mutta sielläkään ei ihan ehkä kylmä kylmää mitenkään.

[38:57] Että vaan se, miten rakennetaan sosiaalisen median avulla ja lähdetään sitä kautta tekemään sitä. Kyllä totta kai siellä on tietysti perusruumat, jotka on. Mutta sitten niiden päälle on hyvä rakentaa se yksilöityvainneista. Mikä se on suosikki, jos saisit itse valita, että minkä vedät, niin mikä on se sun bravuri? Maailmanluokan asiakkuuden hallinta, se on kova, koska mä oon rakentanut niin hienon setiin, että se puree viimeksi tänään oli vetänyt mukkulakartanasta tuolla Ahdessa.

[39:28] On se makea katsoa, miten, siinä oli seitsemän tytäryhtyä toimitusjohtaja, niin kiva katsoa, miten hyvin se puree, vaikka on sen tasoinen. Niin niin. ja muu, kaikki, lomajutut ja kaikki. Ja sitten se vähän sekoittuu, että puhutaanko me nyt myynninjohtamista vai ei. Mutta kun sä tuot meikäläisen paikalle, niin sitten siellä ei puhuta mistään muuta kuin siitä myynninjohtamisesta. Niin mulla on se etu aina, että mun ei tarvitse niiden kanssa hyödyttää mitä yleisjohdollisia asioita.

[40:27] Niin mä saan sen 100 prosenttiin huomioon sitä kautta. Joo. No mikä sitten, mitä 25 vuotta nähnyt hyvin läheltä tätä suomalaista myyntialaa ja myyntihommia, niin mikä sä sanoisit, että onko se joku tyypillinen yleisin virhe, mikä suomalaisilla myyjillä on tai yleisesti myyjillä? Mikä se on se isoin kehitysjuttu, mitä sitten hierotaan noissa valmennuksissa tai muissa? No minähän hioon sitä alkupäätä enemmän sitä luottamuksen rakentamista, että miten sinä hyödynnät sen vuoropuoludialogin eri kohtaamispisteiden välissä ja sitten just se, että kun sinä sitten tapaat sen tai kohtaat sen asiakkaan, niin sinä olet jo paljon enemmän tutut.

[41:11] Ja miten sä teet sen jo ennen sitä varsinaista ensimmäistä kohtaamista. Sitten myös se, että miten sä rakennat voittavan tarjouksen, mitä elementtejä siinä on, että sä voitat. ja sitten jos on olemassa asiakkaat niin just se että miten sä syvennät sitä asiakasuhdetta mitä sä teet siinä vaiheittain sitä vuosikelon mukaan että kyllä erilaisia teemoja on ihan varmasti mitä tuota tuossa tuli tuosta apsellista ja tavallaan siitä kastemirjaisuuksista mieleen niin mitä siihen olisi jotain Sellaisia low hanging fruit vinkkejä siinä.

[41:57] Niin, no siis, mulla on tämmöinen teoria, joka on ylhäältä keskelle myynti. Oikeastaan mä en ole sitä kehittänyt, se on 1850-luvulta. Okei. Eli Brunsvikin perhe, jos joku keilaa, niin tietää, siellä lukee Brunsvik aina niissä keilahalleissa. Mutta ne on itse asiassa meriteollisuuden yritys. Ja 1850-luvulla ne myi biljardipöytiä jenkeissä Massachusettsissa. Ja sitten tämä on joku lottomainos, missä se lausuu tämän väärin. Ja sitten joka tapauksessa ne myi biljardipöytiä niin, että toisessa myymälässä aloitettiin 3000 dollarin pöydistä.

[42:38] Toisessa aloitettiin 500 dollaria. Se missä aloitettiin 3000 dollaria, niin ne päätyi 2500 dollaria, vähän niin kuin asiakkaat tuli alaspäin. Se missä aloitettiin 500, nostettiin 1500 dollaria, nekin teki hyvää duunia, niin ne pääsi nostamaan 1500 dollaria. Mutta siinä oli kuitenkin 1000 dollaria ero keskikaupassa. Ja tämä johti sitten siihen, että Brunsvikin perhetajuu, että meidän kannattaa aina esitellä meidän kalleimmat pöydät ensin. Ankkuroit sitten sinne.

[43:08] Kyllä. Ja sitten kun se hinta oli ankkuroitu ylös, niin se oli helpompi sitten työstää toi. Toi on kyllä hyvä neuvo. Ja joskus, kun mulla on insinöörejä paljon salissa, tai Teamsissa, niin ne sanoivat, että no niin, mutta eikö se volyymiero ollut sitten, että se, joka möi niitä on niitä 500, niin sinne möi paljon enemmän niitä. Mutta nyt pitää sanoa niille, jotka luuli saaneensa mut nyt kiinni, että ne möi saman verran niitä. Aivan, aivan. Kyllä, sehän on itse asiassa arvokin. Ainakin myyjälle on kiva myydytä isompaa kauppaa.

[43:41] Totta kai ei siiskään se tiedetä, että mitä kallimmaa ja isompaa sä oot myynyt, niin se tyytyväisempi asiakas. Kyllä, ja sitä aina puhutaan, että isompi asiakas on aina helpompi asiakas myös. 50 tonnia asiakas, niin se on vaan kiitos, lasku maksettu. Ja sitten 500 euroa, niin sitten se pyytää jotain neljättä muutoskierrosta siihen johon. Juuri näin, että ne kutsutaan vielä aikavarka ehkä. Niin aivan. Kyllä. Mutta kaikkea pitää olla, mutta siinä kannattaa miettiä tarkkaan, että kenen on se leikki.

[44:12] No mites sitten myynnissä alennusten käyttäminen? Siinähän on paljon eri koulukuntia ja muuta. Miten sä ajattelet sitä? Mitä koulukuntia sun mielestä siellä on? Mun mielestä on tavallaan se, jotka näkee, että jos sä annat alennusta, niin se kertoo, että sä et luota siihen tuotteeseen. Sä tavallaan vähän niin kuin oot pelkuri siinä ja sitten yrität sillä saada sen runottua. mutta sitten tavallaan jos sä pysyt siinä, että ei mä anota mitään alennuksia tässä, että meidän tuote on jotain, niin tavallaan se voi olla parempi sen myynnin kannalta, että se hinta on korkea ja sä et jousta siitä, kun sitten jos se haistaa sen ja sä anat sen 25 pinnaa alennusta siitä, niin se on vähän sitten silleen, että sitten tulee ehkä myöskin sellainen, että se yritti ottaa muuta enemmän kuin mitä se tavoite on.

[44:56] Tässä on kaksi asiaa. Tässä kun aloitettiin tämä podcast, niin sinä itse lähdit sinne puhua siitä hinnan alle. Onko sinä sitten ennen kuin olisin ehtinyt sanoa siitä mitä? Se on yksi asia. Ja sitten toinen on se, että paljon se tippuu. Että jos sitten lopussa tipputetaan, niin minulla on sellainen nyrkisääntö, että älä muuta hintaa muuttamatta sisältöä. Aivan. Että jotain siellä sisällössä pitää muuttuu. Kun sä rakennat sen sun laajatarjoaman vähän brunsviikin open ylhäältä keskelle, niin sit sun pitää olla jotain, mitä tiiputtaa vekeä, että sä pystyt sanoa asiakkaalle, että hei.

[45:31] Onko? Okei. Ja sit sun pitää vielä esittää se sanalla, jos, ei kun, vaan jos mä tuun nyt vielä vastaan tässä. Sitten close in. Niin onks mei sopimus? Toi on hyvä. Toi on tosi hyvä. Sitten vielä toi rytmitystauko. Eli jos mä tuun tässä vastaan, niin onks mei silloin sopimus? Jep, niin sit sä ajaa sen aika hyvän close-out-nurkkaan siinä. Sitten sanoi, että no, ja sit jos siinä on vielä joku määre, että jos mä pyöristän tän tuohon seuraavaan tonniin, niin onks mei silloin sopimus?

[46:09] Ja sit se loppuu se lypsy. Kyllä. Jos se tota, niin sä jopa tuut vastaan, niin seuraavaksi tulee, että joo mut vielä tää. Se on ihan totta. Nyt mä sain muuten hienoa viesti LinkedIniin. Tuliko tänään vai eilen, että joku on katsonut kaikki mun videoit ja sanoit, että sulla on loistava kontsa. Mutta hän oli video idea, että on sellaisia myyjiä, että on sovittu diilistä. Ja sitten kun on diili sovittu, niin myyjä rupeaa laittaa lisää. Ei ostajatingi, vaan myyjä rupeaa lyövää sinne lisää.

[46:45] Itseasiassa tähän tulikin toi. Se oli mulle aika uusi lähestyminen, johon me rupesimme pohtimaan. Aika mielenkiintoinen video pitää tehdä siitä. Hän antoi konkreettisen esimerkin, että oli ollut joku 600 000 euron diili. Kun se oli sovittu, niin myyjätaho alkoi vääntää sitä kauppaa ylöspäin niin, että se oli lopulta miljoonan. Aika mielenkiintoinen, että mitä sinne on haettu ja oli varantanut sillä lailla tietenkin koko kaupan. No joo, koosta aika isolta veiviltä. Mä voin kuvitella, että kun sä oot saanut sen sitoutumisen siinä, niin sit sä oot silleen, joo niin, ja tosiaan alvittomasta hinnasta kuluttajat monesti menee siihen.

[47:27] Tämä oli jo armaan silleen, että on sovittu kaupat ja sitten aletaan tekemään lisämyyntiä siinä ajatuksella, että tarvii ja ton ja ton ja ton. Mun pitää vähän pureskella sitä. Mä en ole koskaan saanut tuommoista noin päin tehtynä mun mielestä erikoista, että sä lähdet, kun sä on diilin, niin sit sä lähdet tavallaan, myyjä lähtee lypsää. Sehän, että ostajat lypsää, niin se on ihan tuttu. Mutta se, että myyjä lypsää sitä, niin lypsää on ehkä väärä sana, kun se ei ole alas vai vaan plus sata prosenttia melkein.

[48:00] Niin, riippuu keisistä siis. Se sanoi, että oli ihan muutamien tonnien jutuista tähän, niin kuin ekstriimi oli tämä miltsien diini. Voisi jotenkin kuvitella, että siinä ei tule asiakkaalle hirveän tyytyväinen fiilis. Ei varmasti. Se on ollut sen myyjän pussiin pelannut lyhyellä aikavälillä, mutta tuntuu, että ei se voi pitkää aikavälin asiakasarvoa välttämättä nostaa. Ei, ja toi oli just se, että toi oli just syypillisesti ihan tosi red flag. Tämä oli nyt siis ostaja, joka kommunikoi mulle, että mitä hän on kokenut.

[48:35] Mä oon aika vähän tehnyt ostajan näkökulmasta. Joo. Tuossa tuli mieleen kysymys myyjien insentivoinnista. niin sehän tavallaan on myöskin devilish in the incentive, sanotaan, että tavallaan mikä sun mielestä on ehkä paras malli, no toki on erilaisia keissejä justiisen, mutta miten sä näet, mikä sun mielestä on yleensä semmosen hyvän myyjien incentivointimallin runko, millä saadaan kaikkien insentiivit saman linjaan? Mä itse asiassa uskon semmoseen pieneen perus, tai pieni tai iso, mutta perus, että sillä ei ole koko ajan semmoinen pelko sillä myyjällä.

[49:14] Ja sitten mä uskon semmoiseen yhteiseen, että joku vuosi on ihan koko firman tai koko tiimin potin, mutta se muodostuu neljästä viidestä osasta se palkitseminen. Sitten on se oma myynti tietysti. Ja aika raju sitten. Ja sitten semmoinen, mikä jakaa usein mielipiteet, on se, että ei ole mitään rajaa. Mä oon nähnyt niin aika paljon malleja, missä toimitusjohtaja sanoi, että ei se voi mun palka ylitiedata. Se on aika huono tie. Pitäisi olla kyllä sellainen malli.

[49:46] Toki mä ymmärrän, että jossain kohtaa se ei mene piikkisoraan ylös, vaan se ehkä vähän ottaa kevyemmän linja. Olen kuullut sellastakin, että on aika hyvin toimitusjohtaja onnistunut, jos myyjä tienaa enemmän kuin se. Se on tavoiteltava asia. Jos ei myyntitiimi ole kaikkein parhaiten tienava osa, niin sitten on jotain pielessä. Luulen, että Jäkiä kolmantaja Juhani Tamminen sanoi, että ei voi tienata enemmän kuin hän. Varmaan hänelläkin osia joukkoja on ollut niitä, jotka ovat tienannut paremmin kuin hän.

[50:17] Mutta itse näen, ettei voi olla siis mitä kattoa. Se mä ymmärrän, et tietyn rajan jälkeen se lähtee rauhoittumaan. Et se voi piikkisuoraan vaan kasvaa tuolleen. Mut kyllä on si hyvä, et on siellä bonuksia, erilaisia bonusjärjestelmisiä sisäisiä systeemisiä. Tai otti jotain kaikkea mahdollista vaan. Kuukausien myynnissä vaikka se liian vaihto, mutta sitten voi myös kattea ja niin edelleen. Pitäisi palkita uusasiakashankinnasta myös, jos tekee sekä olemassa olevan vaihtuutta.

[50:53] Mitä olemassa olevan vastaan on ja mitä. Se voi olla laadullisia mittareita, voi olla asiakastapaamisten määrä. Sitten jos on laaja tarjoma, että firmassa on vaikka useampi yksikkö, oletko tarjonnut ja saanut kauppaa useammasta yksiköstä, vaikka olisi pieniäkin. Jos sä avaat kokonaan uudelle yksikölle mahdollisuuden myydä sillä asiakkaalla, sehän voi olla kultaakin arvokkaampi pari-kolmen vuoden päästä. Joo, kyllä. No mitäs sitten nyt tavallaan, sulla on hyvä kuva varmasti, tai siis tuolla toi perusmyyntipuoli on varmasti tosi hyvin näpissä, ja siitä on pitkä näkemys, mutta mitäs sitten ihan viime vuosina, kun tämä tosiaan tekoäly on tullut hyökoälyn lailla, Miten näet, että se muuttaa kenttään?

[51:39] Vähän sitä sivuttiinkin tuossa. Me sivuttiin siellä puolella, että uskon, että myyntiprosessi alkupäässä ammattiostajat ja kuluttajat käyttää sitä tosi paljon. Ja just se, miltä se näyttää tekoälyllä. Mä luulen, että Google-hout on romahtanut. Ja tämä generatiivinen tekoäly ottaa aika lailla haltuuseen. Se pitää kuitenkin muistaa, että toi Googleni on silleen fiks, kun nehän omistaa Geminiin, niin kyllä se nyt kun sä meet Googleen ja kirjoitat sen sun vanhaan tyyppisen hausin, niin kyllä se Gemini tarjoaa sen vähän vastaavan tyyppisesti.

[52:17] Se on ehkä vähemmän halusin kuin OpenAI, chat, kpt tai cloud. Onko sinä varma? En ole varma, mutta mietin vain sitä, että Gemini on hyvä puoli, että siellä on pohjalla Googleen oma vanha, Se yhdistää sen vanhan datan. Ja se ei perustu siihen, mikä on seuraavaksi todennäköinen sana. Tuosta tuli mieleen, oli hauska, että näin muutamme viikkoa sitten oli, Geminiille oli laitettu, että olen pieni katkarapu, ja nyt näen suuren varjon, oli kirjoitettu niin kuin Google, näen suuren varjon lähestyvän, sitten se haku laittaa, se haku, haku, enteri, sitten siinä tulee.

[53:06] Apua, se on joku saalistaja, lähde karkuun, huutaa sekin. No ihan hyvä neuvo sinänsä. Jep. Noin on kyllä kaikki lähtekystä aika hyvin. Joo, mä luulen, että suurin muutos on siinä. Mutta totta kai siis mitä enemmän mennään tässä vuosia eteenpäin, niin myynti teko haluaa ottaa isomman osuuden siitä koko myyntikysänsä. Mitä sä näet sen sitten, että onko tavallaan ihmisellä se iso ja vakaa rooli siinä myyntiprosessissa, että ihminen myy ihmiselle vai onko se ihan suora kilpailija se tekoälyäkone siinä sitten?

[53:43] On kilpailija sille myyjälle. Joo, kyllä. Kyllä mä uskon, että koko ajan vähenee se aika, mitä asiakas antaa myyjälle. Ja se kutistuu ja kutistuu. On tosi moni. Mä esimerkiksi tein semmoisen videon, missä mä halusin, että mulla tullaan kotiin, kun mä ostin ilmalämpöpumpun. Niin mä halusin, että mulle tullaan kotiin mittaamaan se. Niin ihan törkeä paljon tuli kommentteja siihen. video, että kuka nyt haluaa ne himaa mittamaan, että mä haluan tehdä kaiken digitaalisesti.

[54:22] Ja siis niitä tuli paljon niitä kommentteja, että en ikinä päästä sitä myyjää himaan. Siis on, niin. Niin, mutta toi on varmaan sukupolven välinen ero, koska mä en taas... Molttisukupolven. Niin, että mitä ihme, että miksi sä ruva haluat nähdä sen? Mutta mä haluan siitä, että kai mä haluan, että se varmistaa sillä, että se on oikea paikka. Mä varmistelen, että se on oikea laite, siis teho ja niin edelleen. Nämä olivat ihan silleen, että on ihan idioti maista, että ei monta kuin tilaat sen.

[54:55] Mä vaadiin kaikkia myyjiä, jos mä ostamme jotain kotia, niin tulee mulle mittaamaan. Mitä sä näet sitten myyntivalmentajan roolin, että jos joku syöttää tekoälylle kaikki sun kirjat ja konssat ja sitten sanoo, että valmenna mua kuin ruba, niin tuleeko sieltäkin sitten kilpailua vai Onko se kuitenkin se kokemuselementti siinä, että olis livenä tehty? Enkä tuntuu, että aika moni tekee tuota. Mä oon itse tehnyt se niin, että mulla on semmoinen AI2. Eli johtajatiimi.comin sivulla on tällainen AI-Ruba.

[55:27] Otetaan linkki tuohon, niin voit tehdä. Joo, sille on syötetty kaikki. Okei. Niin sinne sen kanssa voi käydä juttelemaan, muistaakseni kahdeksan minuuttia, johon pantiin sen rajan. Joo. Sen jälkeen se kysyy sun puhelinnumero, että haluat sen jatkaa. Aivan. Call to action sieltä. Nice, nice. Sä ainakin mainitsit tuossa ennen nauhoitusta, että sulla on nyt kovat juoksukilpailut tulossa, niin mitä muuta ääjä puuhailee? No ei, siinä on paljon muuta. Mulla on kaksi lasta, 17-11-vuotiaat lapset ja sitten muutto takana tässä näin.

[56:02] ja siihen liittyvät muutostyöt, oma kotitalo ja sitten S.O. Marathonit Jyväskylässä. Niin siinä aika lailla, koska keikkaa pukkaa. No niin. Oli taas sellainen syksy, että aina alkusyksystä vähän silleen, että voisiko tämä olla se syksy, että vähän isimmin. Enkä valita siis, mutta on ollut hienoa nähdä vaan. Se on jännä ilmiä. Ja mullakin syyskuu ja lokakuutuntuu olevan kalenteripuolista ne kiireisimmät kuukaudet. Mä en tiedä, mistä se nyt ihan toivotuu.

[56:34] No, somasti. Ensin vetää somalaisen loma, sitten vetää keski-eurooppalaisen loma. Ja sitten koulut alkoi vain 13.8. muistaakseni. Ja siinä oli elokuun pelattu, ennen kuin ehdittiin sanoa kissat. Ja että se yhtäkkiä oltiin syyskuussa. Ja sitten syyskuun lokakuun ja lokakuussakin on viikko syyslomaa. että kyllä tämä ei se ihme ole, että kuitenkin 15. joulukuutaan loppuu kaikki tekeminen seuraava aukko siellä se on yllättävän lyhyt se syksyn ne kuummat viikot se on totta sen takia ihmisillä on kalenterit syksyisin, onko se täys eikö se myyjilläkin on, ne pitää niistä muutamassa kuukaudessa syksyllä keväällä tehdä ne myynyt se on just näin, nyt painetaan just näin Mitä aikaa lähdetään tavoittelemaan maratonista?

[57:26] Sen verran täytyy kehua, että olen juossut aikoinaan 2012 alle kolme tunnin 258, joka tarkoittaa 14 kilometrivauhtia ja coopereita 14 peräkkää 2850. Mutta nyt sitten juoksin Riigas kolmen kuukautta sitten 327 ja nyt lähden vaan parantamaan sitä. Jos sattuu pöliäpäivä, niin 319-59 olisi tavoitteena, niin 320 allitus, joka tarkoittaa 445-440 keskivauhtia per kilometriä. Tosi kova vauhti. Miten toi PR-ennätystossa? Oliko se selkeästi nuorempana? Alko se ikä vähän painaa? Vai oliko silloin kovempi treenitausta?

[58:15] Niin, no siis mä treenasin enemmän, mulla ei ollut perhettä silloin ja ikä oli niinku, mitäs monta, 14 vuotta vähemmän kuin nyt. Että mä olin ehkä silloin melkein siinä maratonari-ideali-iässä, jos sanoo näin, 40, mitä mä olin silloin, 45. Itse en oo jossain maratonin, niin hyvä sillä. Ei, ei, se oo ihan hyvä kysymys, koska niinku periaatteessa minkä takia se pitäis laski, mutta kyllä se vaan niinku on fakta, että Mutta tässä miehet 555-9 joukossa juokse, niin täytyy, semmoinen sana oppita iän myötä kuin armollisuus.

[58:53] Joo. Silloin mä en tiennyt, mitä se tarkoittaa, mutta yhdessä tilaisuudessa, kun me oltiin puhuttu näistä asioista, niin yksi vakuutusyhtiön myöjä illalla, se oli ottanut pari ylimääräistä viinilasia, niin se kuiskas mun korvaa, että tiedätkö mitä tarkoittaa armollisuus? Mä sanoin, että mä en tiedä, mikä se on. Se piti mulle siinä sitten luennon siitä. Silloin mä en kauheasti arvostanut sitä. Mutta jälkeenpäin mietittyenä se kaveritikin mulle iso palveluksi, koska oikeasti mä olen ruunnut pohtimaan sitä, että kuinka tärkeetä on olla myös armollinen itselleen.

[59:31] On, se on just näin. Toki pitäytyy painaa silloin, kun painetaan, mutta se ei ole ehkä se vuosikymmenestä toiseen. Se on kuuluttavaa pitkälle. Voi olla, että se juntautaan tietty aika, mutta eihän se voi olla aina maksimiasetus päällä. Ja nythän on hyvin tämä 80-vuotias huippu keltikangas, jota haastatellaan joka paikassa. Hänhän on sanonut just sitä, että jos aina asetat uuden tavoitteen ja aina haluat enemmän, niin sä et koskaan ole tyytyväinen.

[1:00:04] Jossain vaiheessa pitäisi olla silleen, että hei, minä olen tyytyväinen tähän. Joo, eikö tyytyväisyys tappaa kehityksenä? Siinä on se toinen puoli sitten, mutta välillä kannattaa pysähtyä ja nauttia siitä hetkestä ja ehkä vähän pidempään kuin mitä bisneksessä opetetaan. Meillä on aina se onnä, että älä jää siihen makamaan, että hei, next, next, next, mäkin valmennan silleen, mutta jossain vaiheessa on ihan fiksu miettiä, koska jos sä et koskaan ole tyytyvä, niin kuin et se nautti.

[1:00:35] Se on exitin jälkeen sitten. Niin, no niin, ja sit sä oot silleen, sit kun mä teen exitin, niin sit se on semmoista ikuista yhä paremman ja paremman saavutusta. Suhrenne paranee, niin sitten. Joo, mut sä et sit. Sit sä eikin tullut kähe. Sä et koskaan pääse siihen, et sä oot itseasiassa, hänen teoriaansa on, et sä oot onnettomampi. Vaikka sä koko ajan saavutat niitä uusia välitavoitteita, mutta sä koskaan pysäydy nauttimaan. Joo. Niin sä oot onnettomampi.

[1:01:05] elämääsi kuin se ihminen, ja kastaa vähän niin kuin armollisimmat tavoitteet. Joo, tuossa on mielenkiintoinen ihan oma podijaksa tuosta aiheesta. Itselläkin pyörähti just joku kello, mikä tuosta on ollut just, että tavallaan onnellisuudesta sellaisesta, niin tavallaan sitä pystyy hyvin vahvistamaan sillä, että keskittyy siihen hetkeen ja niihin ihmisiin, kenen kanssa on, ja sellaista tavallaan se, no, semmoinen emotionaalinen, tai että joku sanoo, että ainoa, mikä on oikeasti olemassa, on tunte, että tavallaan kun sä isossa kuvassa mietit oikeasti sitä vaikka teekö niitä kymmeniä vuosia, niin mitä kaikkea sä muistit ja mitkä on ne oikeasti tärkeitä jutut niin tavallaan ne ei sitten välttämättä olekaan se tota materiaal ei ole se mutta toisaalta niin just se bisneksessä on se haaste, että kuinka kauan sä sit pysähdyt, kuinka pitkäksi aikaa niin siihen mulla ei ole kyllä vastausta, mutta

[1:01:59] Se ajatuksena on erittäin tärkeä myös välillä pysähtyä nauttimaan. Mun Serku Ben Furmanahan on opettanut sille, että kun lähdetään johonkin projektiin, niin ihan ensimmäiseksi pitää sopia, että jos päästään siihen tavoitteeseen, niin miten sitä juhlitaan. Se pitäisi määritellä heti silloin hallussa. Toi hyvä pointti, joo. Smell the flowers, touch them grass aina välillä, että se tekee hyvää. No, nyt voidaan lähteä vähän loppukierrokseen. Muutamat lyhyet kysymykset ja sitten vedetään nippuun.

[1:02:29] Jos nuori myyntikukko kuuntelee tätä ja yksi asia pitäisi muistaa, niin mikä se olisi sitten? Se varmaan muistava tuo armollisuus. Sen pitää muistaa se, että se fokusoi. Tällä hetkellä se haaste on mun mielestä aika monella, että puuha vähän kaikkea. Ja mä vähän ymmärrän sitä. Toisaalta joku sanoi mulle jossain, että niinhän säkin ruva teit. joo, mutta mulla äsken kysyttiin, mitä ne suosittelee, niin mä olisin ihan ollut onnellinen, joku sanoin mullekin, että hei, fokusoi.

[1:03:04] Tuo on tosiaan pointti. Ja sit siellä vielä tää multitaskaminen, joka on vähän eri asia, mutta tulee tähän rinnalla, että sä teet paljon ja sit sä vielä multitaskat kaiken, pyörit someen ja sitä, tätä, tota, vähän, niin sit se, että sä oot monikin ei ole, että sä oot sarjayrittäjä, mutta jos sä oot nuori, niin mä en tiedä, onko se sarjayrittäjyys ihan se juuri se paras juttu vielä silloin. Jep, se on totta. Ole ensin hyvä jossain, ja sitten rupeaa miettää.

[1:03:31] Mä luulen näin, että kun voit pellata omilla vahvuuksillaan, niin sekään ei ole väärin. Se on. Että ei aina niitä heikouksia tarvitse kehittää, tai ainakaan koko ajan. No, joo. No, mikä sitten olisi sellainen kysymys, jota ehkä toimittajat ja podcastit, Mitä sulta ei kysytä, mutta mikä olisi sellainen kiva? Tai mitä sä toivoisit, että kysyttäisi? Säkin oot kysynyt vaikka kuinka paljon kaikkea. Yllättävääkin. Mikä oli joku yllättä? En mä tiedä, mutta ehkä mistä ei puhuta.

[1:04:12] Mä läpeästiin melkein siihen, mutta mikä siellä on siellä ihmismielessä, että kun sä oot vaikka juossut maratonin ja sä oot silleen never again niin mikä siinä on, että kaksi viikkoa jälkeen sä oot kattomassa sieltä kalenterista, että milloin on seuraava kisa tai sä kun oot kirjoittanut kirja niin sä oot silleen, että tää on ihan hulluutta mä en enää kirjoita yhtään niin mistä se tulee se, että hetken päästä sä oot taas silleen, että mikä otsikko ainakin siinä on tietysti se yksi selkeä saavutuskokonaisuus semmoinen, mikä sä oot paketoinnut, se tuntui rankalta Ja sehän, mitä rankeampaa jokin on, niin tavallaan sitten sitä palkitsevampaa.

[1:04:49] Kun sä tiedät, että sä menit sen läpi tiekko ja hoidit sen. Vähän niin kuin muun muassa Intissäkin. Itse on noin residenrelais-aktiivi ja muuta. Mutta Intissäkin on just se arvo, että se tavallaan luo sulle semmoisia haasteita, missä sä pystyt haastamaan itseäsi. Ja silloin sä löydät niitä rajoja ja semmoisia, mitä sä et normaalisti tekisi. Ja sä tuut sieltä ulos, vaikka sä heti oot silleen, että vitsi mä en enää ikinä valvo kahta päivää. Ja että se marssi sataa kilometriä.

[1:05:12] Että toi oli kyllä ihan. Mutta sitten loppulopuksi sä oot tosi vähän niin kuin ylpeä itse asiassa ja tiedätkö, että sä oot silleen, että vitsit. Ja sitten sä rupeat jo miettimään, että meillä on mentiin seuraava. Kyllä. Mutta toi on jo semmoinen, mistä vois keskustella. Joo, ehdottomasti. Mikä siellä on. Otetaan joku toinen kerta. Bisnes ihmisillä on tämmöinen kummallinen koko ajan uuden tavoitteen asettamisen tarve. Se on totta. Pitää joskus jo tällä resilienssistä sitten enemmän.

[1:05:37] Näin. Mitä sä luulet, että 21-vuotiaana pystyi näkemään, jos se näke sotia kuulista jaksona? Sanoisin, että joo, että aika hyvin sä silloin jo 21-vuotiaana pystyi näkemään. Mä oon kuullut niitä ja lukenut mun juttuja sieltä ajalta ja kuunnellut niitä. Ja mä väliä hämmästyn itsekin, kun meillä ei ollut kuitenkaan interneti. ja me oltiin aika rajallisten tuommoisten paksojen tietosanakirjojen varassa. Niin mä oon vähän yllättänyt itsekin, että aika hyvin näki, mitä tapahtuu.

[1:06:15] Ja aika pitkällä asiat on mennyt niin kuin puhuttuin silloin. Mitä me erittäin sanoa? Miten se sanoisi? Se sanoisi aika ihan hyvin. niin se ehkä semmoisen niin kuin, mun olisi kannattanut lähteä yrittääksi vähän nopeammin, vaikka siitä oli iso apu, että mä olin muualla pitkään töissä, ja mä opin sen isojen firmojen päätöksetekokulttuurin, mutta mulla olisi ollut kyvykkyyttä lähteä aikaisemmin yrittääksi. Ja kyllä mä tänä päivänä kannustan kaikkiin, Mulle tulee melkein päivittäin kyselyjä tuonne.

[1:07:03] Yllättäen nuorilta, tai nuorimmat on 14 tai 16, tulee kyselyjä, että mitä mun pitäisi tehdä, mitä se suosittelee mulle. Mut ihan sitten tietysti ihan aikuisiin asti tulee LinkedInin privaviesteinä. Et semmonen, mä niinku rohkasen kaikkiin, että tehdään yrittäjäksi. Joo, sitten vähintään, se tulee oppirahoja ja muita, koska sitä puhutaan, että kaikilla ei ole sitä tavallaan sellaista, mitä se vaatii ikään kuin, että sitten monet ahdistuu siinä ja sitten mielmenee muualle, mutta silti se kannattaa minun mielestä, että minä samaa mielestä kannattaa kokeilla.

[1:07:34] Mutta vähän liian kauan minä odotin sitä, että olisin voinut vähän nopeammin tehdä se. Joo, ehkä se on se. Ihan sama kela, että se itselläkin, vaikka toki nyt on vielä aika nuori, että 31v, mutta minä mietin, että vitsi, että miksi minä en niin kuin parikymppisenä jo. Että minulla oli se kela jo silloin, sitten minä laittaisin vähän niin kuin tätä sivua ja sitten tehdään tätä. Tuo on aika hyvä hetki kuitenkin. It's not too late. Come on. Yes, come on.

[1:08:02] Se on nyt tässä. Come on, tiikeri. Mistä sitten sut löytää, jos haluaa vähän seuralla sun juttuja, lukea kirjoja ja muuta, niin onko sul joku oma web-sivu, mistä paras lähtee liikkeelle? No johtajatiimi.com sieltä löytää. Ja totta kai siis eihän mua voi välttää, jos on nyt katsonut tän, niin mä veikkaan, että algoritmi hoitaa loput. Että kyllä sieltä mun yli 250 videoa alkaa pyöriä ihmisen näyttöruudulla. Jos se on käyttänyt aikaa meidän kanssa tässä, niin mä veikkaan, että kun sä avaa TikTokin seuraavan kerran, niin sieltä rubat on, että videot alkaa pyöriä.

[1:08:37] We got you. Kyllä. Hei, isot kiitokset. Kiitos sun ajasta. Kiitos sulle. Oli mukava. Loppellaan nähdä. Kiitoksia. Kiitos.